Что такое лиды. Стандартная генерация лидов как бизнес-процесс в компании Технология генерации лидов

Не так давно в одном из проектов мне пришлось подробно рассказывать клиенту, что такое лид и зачем он нужен в CRM-системе в частности, и для работы его отдела продаж в целом. Как показывает практика, этот случай далеко не единичен. Наши бизнесмены понимают, что такое клиент, что такое контакт, но слово лид ставит в тупик очень многих. А те, кто знаком с этой терминологией, очень часто подразумевают под словом «лид» нечто свое, отличное от базовых понятий.
Виноваты в сложившейся ситуации и отсутствие справочной литературы, написанной простым и понятным языком, и создатели различных систем для бизнеса, которые нередко вводят собственную терминологию или применяют общепринятые термины для обозначения конструкций, функции которых могут отличаться в ту или иную сторону от базового понятия «лид».
В этой статье я решил подытожить свой, на самом деле, очень большой опыт в этом вопросе, и разобраться подробно: что такое лид, зачем он нужен в продажах и как его используют в CRM-системах.

Лид: определение

Лид (lead, целевой лид) - потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом.

Я считаю, что лид – это контактные данные человека, который проявил реальную заинтересованность к товарам и услугам компании и в будущем может стать реальным клиентом. Любой менеджер по продажам знает, что для работы с потенциальными клиентами необходимо иметь как минимум, контактные данные конкретного человека, с которым можно будет далее работать (выявлять интерес и потребности, формировать предложение, обсуждать условия сделки и т.д.). Именно потому я делаю акцент на том, что лид – это не просто интерес, но контакты конкретного человека.

Например, интересом может быть как запрос через форму обратной связи или входящий звонок, так и обычный комментарий в социальных сетях. «Интерес» - это любое проявленное внимание, а в том числе, анонимное. Также неправильно назвать лидом набор данных «компания и корпоративный номер телефона». Но если к этому номеру телефона прилагается ФИО лица, которое имеет право обсуждать ваши интересы от имени компании и проявляет интерес к вашей продукции или услугам, такой набор контактов уже является лидом. Еще лучше, если у менеджера будет личный телефонный номер и email человека, с которым он сможет вести переговоры.

Т.е. лид – это набор контактов конкретного реального человека, который от своего имени или от имени компании, в которой он работает, проявляет интерес к вашим товарам или услугам и уполномочен вести переговоры и принимать определенные решения.

Лид в системе CRM

Практически в любой системе CRM контактные данные потенциальных и реальных покупателей делятся на три категории:

1. Интерес;
2. Клиент.

В случае распределения лидов руководителем первой может оказаться задача «назначить ответственное лицо». Также руководитель отдела продаж может дополнительно ставить менеджеру задачи, связанные с лидом. Например, составить коммерческое предложение в письменной форме и отправить его на email, или вносить другие корректировки в процесс работы с клиентом в случае необходимости.

Обработка лида

• Телефонные звонки;
• Переписка по email;
• Отправка лиду рекламной полиграфии;
• Отправка коммерческого предложения или прайсов;
• Встречи в вашем офисе или на его территории и т.д.

Важно, чтобы все методы взаимодействия с лидом своевременно фиксировались в CRM-системе в качестве задач и отчетов о их выполнении, в этом случае руководитель всегда сможет просмотреть в режиме реального времени, на каком этапе работы находится каждый лид, оказать помощь менеджеру, грамотно распределить нагрузку по специалистам отдела и т.д.

Трансформация лида в контакт или клиента

При этом Клиент (Контакт) обязательно должен быть «связан» с лидом и в случае нужды, из карточки клиента всегда можно быстро перейти в карточку лида, например, чтобы уточнить какие-то данные из истории переговоров на начальном этапе.

Зачем разделять Лид и Контакт?

И действительно, некоторые CRM-системы пошли по пути единого справочника Контрагентов, в которых меняется только признак в карточке – «лид, контакт, клиент и т.д.». На самом деле, такой подход не самый лучший, так как очень сильно ограничивает возможности CRM-системы.

1. У лида и клиента может очень сильно отличаться контактная информация. Например, лид компания могла получить на выставке. И в нем указано – какая выставка была, с кем общались, телефон контактный этого лица. А к моменту, когда лид становится клиентом, менеджер уже контактирует совсем с другими людьми, имеет много больше информации о компании, а потому и карточки в итоге значительно различаются.
2. Существуют задачи, например, рассылка аукционного предложения, которые будут интересны лидам, но не нужны клиентам. И наоборот, какие-то оповещения, важные для клиентов, ни к чему видеть лидам. И такое разделение помогает их удобно сортировать.
3. Хранение истории и аналитика. Разделение лидов и клиентов позволяет хранить историю работы с лидом и клиентом отдельно, точно видеть момент, когда лид стал клиентом, получать развернутые отчеты по работе с лидами и клиентами, в том числе, и за прошлые периоды. Это позволяет анализировать качество работы отдела продаж и каждого менеджера, а также эффективность работы с каждым конкретным лидом и клиентом.
4. Контроль заполненности карточки лида и клиента. По качеству заполнения карточки и объему полученной при взаимодействии с потенциальным клиентом информации также можно оценивать качество работы менеджера. И если для лида нормальным будет заполнение 3-5 полей (ФИО, телефон, интерес, фирма и т.п.), то для клиента нормальное количество заполненных информационных полей может достигать 10-15 штук. И будет неверно, если они все будут фигурировать в одном общем отчете, руководителю придется вручную просматривать каждую карточку, которая вызывает вопросы, чтобы убедиться в ее правильном заполнении.
5. У лида и клиента могут быть разные ответственные лица. Например, с лидом мог работать сотрудник телемаркетинга. А с клиентом уже работает сотрудник отдела продаж. И также важно сохранить, в том числе, для анализа в будущем, оба состояния, чтобы руководители этих ответственных лиц в любой момент могли провести анализ качества работы сотрудника, в том числе, за длительный период времени.
6. Контроль трансформации лидов в контакты. После того, как лид запрашивает и получает коммерческое предложение, заключает договор или совершает первую покупку, в системе CRM он трансформируется в Клиента. При этом в карточке клиента остается ссылка на лид, т.е. эти карточки «связаны» между собой. И руководитель в любой момент времени может увидеть, каков процент лидов трансформировался в клиентов, как быстро лиды проходят или не проходят эту трансформацию.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация (англ. lead generation) - маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.

Как это работает? Например, компания-производитель учавствует в выставке, где собирает данные потенциальных клиентов, после чего эти данные распределяются между дилерами производителя по их регионам.

Еще один пример. Организаторы форума, например, программистов разыгрывают приз. Для участия в лотерее необходимо оставить организаторам карточку со своими контактными данными и разрешить организаторам форума их обработку и использование. Далее все эти карточки передаются хедхантер‎ам, с которыми был заключен договор на лидогенерацию.

Еще больше лидогенерация распространена в интернете, где контактные данные заинтересованных лиц собирают очень активно при помощи различных анкет, розыгрышей призов, интересных подписок и т.д. В большинстве случаев компании, которым требуются контакты потенциальных клиентов, сами не занимаются этими вопросами, а нанимают для этого специалистов.

Также нередко «лидогенерацией» называют работу по базам контактных данных потенциальных клиентов. Лично я считаю, что этот метод ближе к спаму, и назвать его полноценной лидогенерацией не стоит. Суть метода заключается в том, что компания покупает базу данных предприятий, которые по роду своей деятельности могут оказаться потенциальными клиентами. Далее нанимают людей (часто фрилансеров) на «холодный обзвон».

Что получается в результате? Например, из базы данных в 1000 телефонов проявляют реальный интерес 10 или 20 потенциальных клиентов. Сотрудники берут у них контактные данные и передают для последующей обработки в отдел продаж. Казалось бы, лиды получены. При этом база стоила совсем недорого, фрилансерам также оплачивают обычно только лиды, а не каждый звонок. Выгодно и удобно.

На самом деле, все совсем не так. Такой «телефонный спам» является низкооплачиваемой работой, значит, и берутся за нее люди, не обладающие высокой квалификаций. В результате приходится затрачивать свое время и силы на строгий контроль их деятельности, что также можно смело считать затратами, так как руководитель в это время не может заниматься другой, более полезной для компании деятельностью. Кроме того, важно понимать, что вы получаете 10 клиентов, но остальные 990 для вас потеряны как минимум на несколько месяцев, если не навсегда. Людей «телефонный спам» раздражает, а низкий уровень подготовки людей, которые соглашаются на такую работу, еще и усугубляет неприятное впечатление. А потому я лично считаю, что такая работа не является полноценной лидогенерацией, и часто вредит бизнесу намного больше, чем помогает.

Повторная обработка лидов

Что после этого можно сделать?

1. Отправить «прощальное письмо». В этом письме выражается сожаление о том, что клиент уходит, предлагается короткая анкета, которая поможет прояснить причины отказа, возможно, также ненавязчиво предлагается какое-то альтернативное решение и так далее. В некоторых случаях после прощального письма, если оно составлено правильно, конечно, потенциальный клиент возвращается.
2. Собрать максимум информации о причине отказа и отложить лид на будущее. Возможно, отказ обусловлен изменением планов или отсутствием средств в данный момент, но, в принципе, лид заинтересован в ваших товарах и услугах. Оставьте его в базе вместе со всей собранной информацией. Поздравляйте его с календарными праздниками по email, через какое-то время менеджер может вернуться к повторному общению. Возможно, к тому времени лид уже будет готов к сотрудничеству.

Резюме

Лиды – это самый первый этап любых продаж, без лидов невозможно представить себе ни один бизнес. И то, насколько качественно будет построена работа с лидами, как активно они будут привлекаться, и как качественно каждый из них будет отрабатываться в отделе продаж, напрямую зависит прибыль любой компании.

Лид - это потенциальный клиент, заинтересовавшийся товаром и оставивший свои контактные данные для связи.

Лидогенерация – это ряд действий, направленных на получение контактных данных клиентов, которые заинтересовались вашим предложением.

К примеру, лид на покупку недвижимости будет выглядеть так:

Здравствуйте! Продал 3-комнатную квартиру во Всеволожске, рассчитался с долгами, сейчас ищу 2-комнатную квартиру в новостройке. Жить пока есть где, но хотелось бы поскорее приобрести квартиру. Могу сделать первый взнос около 2 млн. рублей.

Виктор
+755555

Откуда можно привлекать лиды? Способы привлечения лидов.

Источники лидов подбираются в соответствии с тем, какой товар или услугу продаёт компания и чаще всего зависят от рекламного бюджета.

• контекстная и таргетированная реклама товаров и услуг через Яндекс.Директ и GoogleAdwords.
• e-mail-маркетинг – рассылка рекламных писем по клиентским базам.
• SMM – размещение рекламных материалов с предложением товаров и услуг в соцсетях.
• реклама на Youtube – размещение рекламных видеороликов с контактными данными.
• CPA оффер в СPA партнёрка – один из способов: размещение своего лендинга с товарным предложением (оффера) в партнёрке на который будут сливать трафик вебмастера, участники данной партнёрской сети, а вы будете им платить за лиды.
• реферальный маркетинг – ваш уже существующий клиент приводит вам ещё клиента и получает за это определённую комиссию.
• продвижение сайта – наполняйте сайт интересными статьями с вашим опытом работы и клиенты к вам потянутся.
• прайс-агрегаторы и площадки агрегаторы – Яндекс.Маркет, Avito, Юла и т.д.). Позволяют размещать вам ваши товары и цены на них. Клиент же может выбрать вас, если вы предложили лучшее предложение, чаще всего по цене.
• биржа лидов с приобретением контактов клиентов, интересующихся услугой или товаром, которые вы предоставляете.
• b2b лидогенерация – к примеру рекламное агентство отправляет своих клиентов в типографию на печать рекламной продукции, а типография отправляет своих клиентов в рекламное агентство для заказа дизайна рекламной продукции.

Помимо вышеперечисленных методов интернет-продвижения часто используется генерация лидов через оффлайн рекламу: наружная и печатная реклама, традиционная медийная реклама на радио, ТВ, в прессе .

Отслеживать эффективность такой рекламы можно с помощью сервисов коллтрекинга. Эти сервисы позволяют посчитать сколько по номеру указанному в определённой рекламе было звонков (лидов) и сколько было продаж. Так, к примеру, можно понять какое рекламное панно на улице оказалось более эффективно.

Используют довольно и навязчивые способы продажи: sms-рассылка и особенно телемаркетинг (продажи через телефоные звонки). Причём разделяют холодные звонки (обзвон базы незаинтеерсованных клиентов) и горячие звонки (обзвон базы клиентов уже пользующихся товаром и услугой, либо же изъявившие желание попробовать товар или услугу).

Кто ваши клиенты? Как определить целевую аудиторию?

Ваши потенциальные клиенты составляют целевую аудиторию. Формируя целевую аудиторию на которую вы хотите направить свою рекламу вы должны учитывать её особенности:

• возраст;
• место работы или учебы;
• хобби и увлечения;
• приблизительный ежемесячный доход;
• семейное положение.

На основании этого генерируются идеи по продвижению и рекламе, используются определенные модели лидогенерации и способы захвата лидов.

Наиболее распространенные ошибки на этом этапе:

• неверно составленный или не достаточно подробный портрет целевой аудитории;
• неверно описанные преимущества и выгоды, которые дает продвигаемая услуга или продукт (на сайте, лендинге или в рекламном объявлении);
• неверно выбранная рекламная стратегия (телемаркетинг вместо обычной покупки готовых лидов на бирже лидов).

Впоследствии периодически делается корректировка с учетом сезонности, изменения потребностей аудитории и конкурентоспособности продукта.

Какие инструменты для лидогенерации использовать?

Чтобы пользователь, зашедший на страницу, оставил свои контактные данные, маркетологи применяют разные инструменты лидогенерации:

• посадочная страница (лендинг, или лендинг пейдж (англ. landing page) - одностраничный сайт, построенный таким образом, чтобы собрать контактные данные посетителя.
• генератор лидов : им можем быть онлайн-консультант, автоматический чат, форма обратной связи, анкета и пр.
• обратный звонок - клиент оставляет свой номер в специальной форме и в течение короткого времени ему перезванивает консультант.
• онлайн-чат на сайте - во всплывающем окне чата консультант предлагает помощь и общается с пользователем.
• форма обратной связи - при заполнении полей с адресом электронной почты, телефоном, именем и фамилией клиент получает консультацию.
• форма захвата контактов - более агрессивный инструмент, можно уходящему клиенту с сайта во всплывающем окне сделать уникальное предложение, к примеру, в виде установки 5-го пластикового окна в подарок.
• лид-магнит - предложение скидки, бонуса, кейса в обмен на контактные данные.

Для прозрачности и точности взаиморасчетов с заказчиком на сайтах и лендингах могут устанавливаются специальные цели. Данные цели могут затем отслеживаться и анализироваться в системах аналитики Яндекс.Метрике, Google Analytics, Roistst, либо же в (системы в которые попадают лиды и в которых они хранятся, отслеживаются и обрабатываются менеджерами), к примеру amoCRM одна из них.

Данные системы фиксируют точное количество лидов и помогают повышать конверсию и анализировать трафик.

Как происходит обработка лидов?

Конверсия в лиды и конверсия в продажи – разные вещи. Определенные потери могут быть и на этапе сбора или хранения лидов, а не только на этапе генерации лидов. Для отдела продаж заказчика и роста его прибыли максимально важно не потерять ни одного контакта.

Обработка лидов может происходить средствами агентства лидогенерации, либо уже в отделе продаж заказчика.

Распространенные ошибки на этапе обработки лидов:

• прием звонков колл-центром, а не отделом продаж;
• слабая или немотивированная работа отдела продаж;
• автоматический отказ от «сложных» клиентов;
• отсутствие контроля за работой отдела продаж.

Как спрогнозировать количество клиентов, которые может дать вашему бизнесу лидогенерация?

Число лидов в месяц зависит от:

• ниши заказчика и особенностей целевой аудитории;
• количества запросов на данную услугу или товар в сети по городу или региону;
• конверсии сайта;

Рассмотрим на примере. Агентство недвижимости в Москве. Только лишь в Яндексе ежемесячно покупкой квартиры интересуется 851 488 человек. Все они являются потенциальными клиентами. Вы привели на сайт 50 000 данных человек в месяц на сайт. Конечно же, далеко не все они оставят контактные данные или обратятся в агентство. Конверсия хорошего сайта составит 10%.

Это важно! Не стоит путать объем трафика и количество лидов. Так же не стоит путать лид и готового клиента.

К примеру, на ваш сайт перешли 50 000 человек, это трафик состоящий из потенциальных клиентов, они оставили вам 5000 вопросов и контактов – это лиды, и лишь 500 из них купили у вас квартиру – это клиенты.

Сколько может стоить лид в вашей нише?

Стоимость лида зависит от:

• сферы бизнеса;
• географии;
• сезонности бизнеса;
• конкуренции;
• вероятной прибыли с одной сделки;
• затрат на продвижение;
• конверсии посадочной страницы.

Пример. Для сектора где прибыль измеряется сотнями тысяч рублей, лиды могут продаваться за 1000-5000 рублей, а, к примеру, контактные данные клиентов, интересующихся элитными особняками за миллионы рублей, будут стоить еще дороже. Лиды на кредит могут стоить от 500 до 1500 рублей.

Контакты клиентов в сфере продаж любых товаров, наценка на которые составляет 7000-10 000 рублей, могут стоить в районе 300-600 рублей. В целом, в зависимости от ниши, расценки за лид варьируются в пределах от 10 до 10 тыс. рублей.

Что же касается географии, то лиды в больших городах за счёт большей конкуренции будут дороже, чем аналогичные в меньших городах. К примеру, лид по юридическим улугам в Москве стоит 600 рублей, а в Мурманске 100 рублей.

Преимущества и недостатки лидогенерации.

Преимущества лидогенерации:

• Охват огромной аудитории потенциальных клиентов. Практически у любого человека есть доступ в Интернет.
• Возможность наладить постоянный поток клиентов. Отдел продаж скучать не будет.
• Независимость от поисковых систем (если вы покупаете уже готовые лиды на бирже, либо же у агентств, вам не нужно беспокоиться о показателях сайта).
• Заказчик платит не за продвижение своего сайта, а за контакты клиентов.
• Все действия прозрачны и слив рекламного бюджета на просто клики и показы исключен. Оплата только за контакт, только за клиента.
• Заказчику не приходится вникать в нюансы продвижения сайта, его интересует результат, и он его получает.
• Стоимость сделки при правильно подходе гораздо больше, чем стоимость клиента. К примеру, клиент совершивший покупку стоил вам 500 рублей, а прибыль с продажи товара вы получили 2000 рублей. Итого 1500 рублей у вас чистая прибыль.

Помимо перечисленных выгод и роста объемов продаж, как и при использовании традиционных методов рекламы, заказчик получает узнаваемость бренда, формируется его имидж, растет его конкурентоспособность, меняется в лучшую сторону положение на рынке.

К недостаткам лидогенерации можно отнести:

• Нерентабельность лидогенерации для сфер бизнеса с низкой торговой наценкой.
• Качество лидов может стать хуже. К примеру, из-за того, что на рынке появился конкурент и он перетягивает к себе часть хороших лидов, либо же биржа лидов, агенство лидогенерации и т.д. намеренно продаёт вам более плохие лиды.
• Довольно сложно построить схему работы на начальных этапах и нанять специалистов.

Как увеличить количество лидов и продажи?

Увеличить число лидов помогают постоянная работа с трафиком и рекламными материалами.

• Работайте над целевым трафиком – оптимизируйте ключевые запросы по которым посетители переходят на ваш сайт, изучайте какие запросы дают вам больше всего продаж и пишите под них статьи, обзоры.
• Оптимизируйте контекстные рекламные кампании – изучайте, какие объявления и ключевые слова дают вам больше всего трафика при низшей цене, используйте ремаркетинг, исключите нецелевую аудитрию (по возраста, полу, региону показа).
• Установите генератор лидов, который подходит именно вашему сайту. Изучайте конверсию лидов в нём, эксперементируйте с настройками алгоритма показа, текстом, цветом, рекламным предложением.
• Анализируйте и изучайте конкурентов. Возможно вашей посадочной странице не хватает отзывов, либо же вы переспамили с лид-формами на странице, возможно лид-форма слишком длинная и посетители не заполняют её до конца. Не бойтесь перенимать чужой опыт, анализируйте конкурентов, ведь у них можно почерпнуть идеи для текстов и дизайна, использовать эффективные в вашей отрасли сервисы.

Существует ли сервис, который решал бы максимум задач лидогенерации при минимуме затрат?

Совместил в себе всё лучшее от чата, callback-а, лидогенератора и формы обратной связи.

5 главных фишек Venyoo.

1. Оплата только за результат (лиды). Мы уверены в конверсии виджета , потому платить вы будете только за лиды, заявки от потенциальных клиентов, но не за функционал.
2. Различные режимы работы. Возможность общения как в реальном чате, так и в режиме чат-бота. Лёгко переключайтесь между режимами и не упускайте ни одного клиента. Чат-бот будет работать за вас по заранее определённым настройкам.
3. Форма захвата клиентов. Работает автоматически и практически не требует настроек. Она остановит отличным предложением посетителя в тот момент, когда он будет закрывать страницу сайта и плавно переведёт его внимание в виджет.
4. Автоматический звонок по лидам. Любой лид с номером телефона, который попадёт в Venyoo автоматически созвонит вас с клиентом.
5. Удобная CRM. Обрабатывайте поступающие лиды в CRM Venyoo: помечайте лиды статусами, экспортируйте контакты, следите за статистикой.

И получайте клиентов бесплатно 14 дней!

Интернет маркетологи и специалисты по настройке контекстной рекламы часто используют слово Лид (Lead) или Лидогенерация в общении с клиентами. Но не все владельцы бизнеса понимают, что на самом деле означает это слово. Тем не менее, генерация лидов (lead-generation) важное понятие в интернет-маркетинге. Поэтому сейчас кратно разберем, что такое лид, лидогенирация, плюсы и минусы, и в каких бизнес нишах это применимо.

Если совсем кратко, то лид, это просто заявка на товар или услугу, которую оставил клиент. Чаще всего заявки оставляют на лендингах (сайтах одностраничниках) или в формах для заявок в социальных сетях, например, такую форму можно подключить для группы вк. Также клиент может и просто позвонить и оставить заявку, в таком случае он тоже будет считаться лидом.

Можно сказать, что лиды - это все Ваши потенциальные клиенты. Поэтому мы можем часто слышать от менеджеров по продажам: “Сегодня я обработал 20 лидов и получил 8 продаж”. И также можем слышать от маркетологов: “Сегодня нам удалось сгенерировать 30 лидов по 500 рублей за штуку”.

Лид имеет определённые данные. Это может быть минимальная информация о клиенте – номер телефона, электронная почта и имя. А может быть целая анкета из десятка шагов и нескольких этапов. Всё зависит от Вашей сферы и задачи.

Важно! Чем меньше полей, тем выше конверсия. Но только не забывайте, что не всегда высокая конверсия - это хорошо. Куда важнее себестоимость заявки.

Типы лидов

Лиды бывают следующих видов:

1. Холодные. Очень и очень малая вероятность, что они станут Вашими клиентам прямо сейчас. Рассматривайте этих людей как инвестиции в будущее, ведь если они и купят, то не скоро.
2. Теплые. Более осознанные клиенты. Знают что хотят и находятся на этапе выбора продукта или компании. Для их убеждения нужно приложить не мало усилий, но зато вероятность победы довольно высока.
3. Горячие. О! Это самые любимые клиенты всех продажников, маркетологов и бизнесменов. Это те люди, которые хотят купить “здесь и сейчас”, осталось только правильно им продать и не испортить все.

Откуда берутся лиды

Типы лидов, как и стоимость зависят, в основном, от каналов привлечения. К примеру в социальных сетях чаще всего вы будете получать холодные или теплые лиды, а из контекстной рекламы Яндекс Директ или Google Adwords теплые или горячие. Но себестоимость горячих лидов, как правило выше из-за конкуренции.

Но лиды бывают и бесплатными, например из поиска или за счет естественного прироста ваших сообществ в соцсетях. Получить бесплатные весьма заманчиво, но это требует куда больше времени и глубокого изучения рынка, а отдача часто весьма низкая. Получить оплаченные лиды можно самостоятельно наладив лидогенерацию или обратившись за этим к сторонним компаниям.

Стоимость лидогенерации можно уменьшить:

• повышением конверсии посадочных страниц;
• уменьшая в контекстной рекламе стоимость клика;
• работая с ключами использовать низко- и среднечастотные запросы;
• оптимизируя текст рекламы.

Что такое лидогенерация и покупка лидов

Лидогенерация, это услуга по покупке лидов для вашего бизнеса у сторонних компаний, если вы не хотите заниматься этим самостоятельно, а хотите только обрабатывать заявки и продавать свою услугу или товар.

Существует огромное количество агентств и сторонних специалистов (фрилансеров), предлагающих услуги по лидогенерации. Для лидогенерации (получения лидов) они используют контекстную рекламу, социальные сети, SEO-продвижение сайта, рассылки и другие каналы получения трафика.

Генерация лидов состоит из нескольких этапов и зависит от условий договора. Если вы будете платить только за звонки, то максимальное погружение в работу компании не обязательно, и вам могут поставлять большое количество лидов по приемлемой цене, но низкого качества!

Но если лидогенерация предполагает оплату за клиентов, совершивших покупку, необходимо максимальное взаимодействие с компанией-заказчиком, в таком случае качество лидов будет высоким, как и цена. Продвижение по лидам предполагает, что компания открывает статистику заявок, позволяет менять работу сайта, пользоваться данными клиентов. Это позволит разработать оптимальные решения.

Существуют еще и биржи лидов, но там, как правило, качество лидов совсем низкое, мы не рекомендуем покупать лиды на биржах.

Совместимость с разными видами бизнеса

По мнению экспертов, есть виды бизнеса, в отношении которых применение лидогенерации наиболее оправдано и эффективно. Прежде всего, это страхование (особенно в сегментах КАСКО и ОСАГО). «Лиды» появляются весьма активно в туристическом сегменте (когда требуется подбор тура). Люди охотно оставляют свои контактные данные, оформляя заявки на участие в обучающих программах, курсах, тренингах. Лидогенерация – один из лучших инструментов в финансовом сегменте, когда человек оставляет заявку на займ, кредит или оформление кредитной карты.

Классический пример «лида» – это клиент, заявивший о желании пройти тест-драйв в автосалоне. Практически любые сервисные компании (такси, доставка товаров курьером, интернет провайдер) работают с лидами.

Это все, что вам нужно знать о лидах, чтобы свободно понимать интернет маркетологов и специалистов по настройке контекстной и таргетированной рекламы.

[Лидогенерация] Что такое лиды и где их взять?

Основные сведения

Лид - это акт регистрации в ответ на предложение рекламодателя, содержащий контактную информацию и в некоторых случаях демографическую информацию. Есть два типа лидов - потребительские лиды и целевые лиды.

Потребительские лиды генерируются на основе демографических критериев, таких как кредитоспособность, доход, возраст, индекс рыночной концентрации и т. п. Эти лиды часто перепродаются разным рекламодателям. Потребительские лиды обычно развиваются с помощью телефонных звонков менеджеров по продажам. Подобные лиды как правило используются только в ипотеке, страховании и финансовой отрасли.

Целевые лиды - особые лиды, сгенерированные для уникального предложения рекламодателя. В отличие от потребительских лидов целевые лиды могут быть проданы только рекламодателю, на чье предложение откликнулся покупатель. Из-за того, что прозрачность - необходимое условие генерирования целевых лидов, кампании по генерированию таких лидов могут быть оптимизированы, проверяя достоверность их источников.

Как работает генерация лидов?

Сущность генерации лидов всецело зависит от принятия решения покупателем.

Для сложных продуктов и услуг, требующих сложного процесса принятия решения, ключевой момент - определение наиболее вероятных покупателей и затем их развитие и подготовка, прежде чем использовать более дорогие ресурсы продаж. Развитие приносит пользу покупателям, подготовка - продавцу. Эта постепенная культивация лидов может продолжаться месяцами и привлекать сразу несколько людей к оценке решения.

Для предметов потребления «проблема встречи» состоит в том, что 2 стороны ищут друг друга, но встречают помехи в виде времени, расстояния или внимания. В сущности, существует ряд хорошо подобранных кандидатов для покупки продукта внутри более большого ряда плохо подобранных кандидатов. Хорошо подобранные кандидаты - то, что ищут в процессе эффективной генерации лидов.

Несмотря на то, что существуют различные методологии и способы реализации, каждая касается одной из 2-х главных стратегий «встречи»: рассылка или концентрация. - Рассылка подразумевает коммуникацию с большим кол-вом кандидатов и ожидание статистического отклика маркетологу. Реклама - классический пример вещательной маркетинговой встречи.

Концентрация подразумевает идентификацию и создании ситуаций, которые концентрируют хорошо подобранных кандидатов в виде набора рассылок. Рыночное сегментирование и торговые выставки - классические примеры концентрационно-маркетинговой стратегии «встречи»

Типы генерации лидов

Генерация лидов включает разные маркетинговые методологии:

• Рассылка
• Генерация лидов онлайн
• Прямая рассылка
• Мероприятия и торговые выставки
• Семинары и обучение
• Паблисити или связи с общественностью (PR)
• Доклады и спец. литература
• Е-мейл маркетинг
• Интернет-маркетинг (Оптимизация поисковых систем или покупка Интернет-рекламы)

Генерация лидов онлайн

С 2000 г. все большее количество торговых организаций стали направлять свои бюджеты прямого маркетинга в онлайн-пространство. Интернет учитывает развитие чрезвычайно нацеленных кампаний по генерации лидов, и предлагает услуги по географическому, демографическому и контекстуальному нацеливанию.

Хотя онлайн-пространство растет чрезвычайно быстро, где поисковый маркетинг и PPC-реклама владеет большей частью бюджетов на онлайн рекламу, спрос на хорошо подготовленных поисковых маркетологов остается высоким. Так же появилось множество инструментов программного обеспечения, позволив индивидуальным поисковым маркетологам более эффективно управлять своими оплаченными поисковыми кампаниями.

Это означает, что стоимость ключевых слов становится дороже. Отчет 2007 года от Doubleclick Performics Search показывает, что в Январе 2007 было в шесть раз больше ключевых слов со стоимостью за клик больше $1, чем в 2006 году. Стоимость за ключевое слово выросло на 33 %, а стоимость за клик на 55 %. Большая часть этих кликов была прямым результатом мошенничества. Согласно Click Forensics, процент мошенничества в индустрии оплаты за клик поднялся на 15 % по сравнению 2006 годом. В ближайшее время ожидается быстрый рост в сфере онлайн генерации лидов. Отчет GP Bullhound Research сообщает, что генерация лидов в сети Интернет - ежегодный рост составляет 71 %, таким образом, он растет в 2 раза быстрее, чем рынок онлайн рекламы. Быстрый рост, прежде всего, обуславливается требованием увеличением показателя ROI (рентабельность инвестиций). Это тенденция, которая, как ожидают, будет доминировать в условиях кризиса. Самые распространенные типы подписок:

• AdUnitX - Баннеры ИКС: дают возможность рекламодателю переводить CPM-рекламу на оценивающую модель CPL - стоимость за лид.

Такие баннеры избавляют пользователей от необходимости переходить на целевую страницу для регистрации. Пользователь вводит информацию сразу в поле, размещенное внутри баннера. Информация о контакте передается автоматически от партнера к рекламодателю через сервер.

Что такое лидогенерация и в чем ее сущность? Какие есть виды и способы генерации лидов? Какие сервисы предоставляют услуги лидогенерации?

Здравствуйте, уважаемые читатели! Снова с вами автор журнала «ХитёрБобёр» Александр Бережнов. Сегодня расскажу вам о новом направлении в Интернет-маркетинге – лидогенерации.

Каждому предпринимателю хочется привести как можно больше клиентов в бизнес. Довольные клиенты – залог процветания. И вы готовы выложиться на 100% ради них. Только где найти, как привлечь этих людей?

Задумайтесь – пока ваши конкуренты тратят бюджеты на дорогую теле- и радиорекламу, вы можете обогнать их и построить успешный бизнес. И все это – с помощью грамотной системы привлечения потенциальных клиентов.

1. Что такое лидогенерация - полное описание понятия

Понятие лидогенерация (от англ. Leads generation ) пришло к нам от западных маркетологов, как инструмент для управления потоками потенциальных клиентов.

Заметьте, лид – это еще не клиент, но может им стать, если вам удастся привлечь его.

Обычный человек превратится в лида, если:

• увидит информацию о вас и ваших услугах в онлайне или офлайне;
• будет нуждаться в этих услугах, т.е. попадет в вашу целевую аудиторию;
• посетит сайт или сделает звонок;
• оставит заявку или контакты для обратной связи, подпишется на email-рассылку.

Закономерные вопросы – что нужно сделать, чтобы привлечь как можно больше заявок? Где их искать? Как сделать миллионы пользователей вашими лидами? Как заявить о себе, чтобы завладеть их вниманием? Эти проблемы и решает лидогенерация – процесс привлечения, или генерирования лидов.

Прежде, чем рассказать про этот новый бизнес-процесс, хотелось бы сделать одно важное замечание:

Лидогенерация не будет работать сама по себе - ей нужно соответствующее «окружение»: качественный контент на сайте, вирусные рассылки, интересные предложения, фирменный стиль и другие вспомогательные инструменты маркетинга.

2. Виды и способы привлечения клиентов (лидов)

Если вы думаете, что генерация лидов подходит только крупным компаниям, холдингам и прочим гигантам, вы ошибаетесь. Кофейне за углом, частной стоматологии, магазину эко-продуктов или клининговому агентству лидогенерация пригодится не меньше.

Итак, откуда мы будем привлекать наших лидов? Чаше всего - из Интернета, потому что именно такой способ позволяет контролировать поток и конверсию (соотношение потенциальных клиентов и реальных). А значит – и стоимость привлечения каждого клиента.

Самые популярные источники трафика (каналы привлечения клиентов из Сети):

1. Контекстная реклама . Пользователь ищет в Интернете товары и услуги. Если его потребности совпадают с вашим предложением (ищет детские ортопедические ботинки, а вы как раз такую обувь продаете), поисковик услужливо предоставит именно это рекламное объявление. Кликнет он по нему или нет, зависит от привлекательности вашего предложения. Обычно показы объявлений осуществляются бесплатно, оплата происходит лишь за фактический переход по рекламе. Самые популярные источники контекстной рекламы: Яндекс.Директ, GoogleAdwords. Подробнее о том, и как она работает, мы уже писали ранее.
2. Таргетированная реклама . Ваша аудитория – женщины от 25 до 35, которые проживают в Самаре и учились в СамГУ? Благодаря таргетированной (от слова target – цель) рекламе, ваше объявление будет показываться только им, и никому другому. Вы попадаете прямо в свою целевую аудиторию. Таргетированная реклама доступна в социальных сетях, где пользователи раскрывают свои данные: возраст, пол, социальное положение: Вконтакте, Facebook, Одноклассники.
3. Блоги и другие инструменты Интернет-маркетинга . Добротная статья уважаемого блогера, интересная e-mail рассылка, заманчивое предложение в ленте сообщества.
4. Площадки-агрегаторы : Яндекс.Маркет, Озон, Carprice, Avito, Mednow, другие специализированные или общие сайты, собирающие у себя объявления и предложения.
5. Биржа лидов . Место, где продаются и покупаются контакты (да-да, вот так просто). Продавцами лидов выступают популярные блогеры с большим числом посетителей, агрегаторы, имеющие огромные базы данных с контактами людей. Основное требование – все эти контакты должны быть заинтересованы в товаре или услуге. Если вы занимаетесь адвокатской практикой, то ваши лиды должны были где-то сделать запрос на юридические услуги и оставить свои данные (участвовать в опросе или акции, подписаться на рассылку). Такие данные - объекты купли-продажи на биржах лидов.

Все эти источники, при правильном использовании, приведут потенциальных клиентов в заранее заготовленные «сети».

К ним относятся:

• Лендинговые страницы или по-другому одностраничные презентационные сайты, куда люди попадают, кликнув по вашему объявлению. Если вы торгуете очками, а в летний период запускаете акцию «солнечные очки в подарок», вы можете создать, помимо основного сайта, отдельный одностраничник, где подробно будут описаны виды, типы, цвета солнечных очков, и представлена ваша акция. Цель такой страницы – побудить посетителя оставить заявку или хотя бы свои данные – телефон, электронную почту, авторизоваться через профиль в социальных сетях. Так незнакомый прежде человек становится лидом. Лендинговая страница необходима и для подсчета стоимости рекламной кампании.
• Настройки основного сайта . Всплывающее окошко с онлайн-консультантом, появляющееся предложение заказать обратную связь, просьба авторизации через соц.сеть – все это «уловки» лидогенерации для сброра контактов потенциальных клиентов.

Описанные способы подходят для поиска и привлечения лидов в Интернете. Есть оффлайновые методы: теле- и радио реклама, баннеры, бумажные письма и другие виды привычной рекламы. Их основной недостаток – невозможность подсчитать стоимость привлечения одного клиента, ведь традиционная реклама адресована чаще всего неограниченному кругу людей и лишает нас возможности обратиться к каждому персонально.

3. Практические примеры лидогенерации

Чтобы показать вам, как работает лидогенерация в деле, рассмотрим несколько практических примеров.

Пример 1. Рекламная кампания «Солнечные очки - в массы!»

Компания «Очки для всех» успешно развивается. У нее 5 точек продаж в торговых центрах Москвы, интернет-магазин. К летнему сезону решено провести акцию «Солнечные очки - в массы!», чтобы поднять продажи, повысить узнаваемость бренда, привлечь новых покупателей на остальную продукцию.

Первое, с чего начинает маркетолог компании – составляет список ключевых слов. Сервис статистики показов ключевых слов "wordstat.yandex" по запросу «Солнечные очки» выдает следующие сочетания:

• солнцезащитные очки – 60 тысяч запросов;
• солнечные очки – 17 тысяч запросов;
• купить солнечные очки – 2 тысячи запросов;
• солнечные очки мужские – 1 тысяча запросов;
• солнечные очки женские – 1 тысяча запросов.

Так как Интернет-магазин доставляет товар по всей стране, выделять отдельно регионы не обязательно. Теперь пользователям, которые ввели в Яндексе эти словосочетания, будет показываться заранее утвержденное объявление: «Купить солнцезащитные очки со скидкой в 50% до 1 июля 2016 года ».

За первый месяц это объявление было показано 400 раз. 100 раз по нему перешли на сайт (каждый четвертый пользователь). Эти 100 человек в ближайшее время могут стать нашими лидами, при условии, что им понравится цена, условия доставки, дизайн сайта и т.п.

Из 100 человек 3 совершили покупку, 1 позвонил в офис, 2 оставили свой e-mail в форме обратной связи, 3 связались с онлайн-консультантом. Итого мы получили 9 лидов (3 из которых уже клиенты).

Пример 2. Рекламная кампания «Линзы»

Эта же компания по продаже очков решила повысить продажи.

Руководству компании результат показался недостаточным. А, может, оно знает девиз лидогенерации: «Клиентов много не бывает»? Решено испробовать другие каналы трафика. Для этого выбрана рекламная кампания «Линзы», которая будет реализована в социальной сети Вконтакте.

Здесь было создано объявление «В День Рождения каждые вторые линзы в подарок». Выбрана целевая аудитория: женщины старше 18 лет, проживающие в России, у которых день рождения в ближайшую неделю. Определена оплата за переходы по рекламному объявлению.

За неделю размещения по объявлению перешло 300 человек, 6 купили линзы по акции, 5 приняли участие в опросе, 5 позвонили в офис. Все 16 человек – лиды, из которых 6 состоявшихся клиентов.

Пример 3. Рекламная кампания «Очки с бриллиантами»

Руководству понравились новые способы привлечения лидов, захотелось попробовать еще один вариант. В этот раз решено было рискнуть и купить лиды на бирже. Для этих целей была создана третья рекламная кампания «Очки с бриллиантами».

Зарегистрировавшись на одной из бирж, маркетолог подал заявку на покупку, указав следующие параметры:

• пол: любой;
• возраст – от 30 лет;
• регион проживания: Москва и Санкт-Петербург;
• требуемые контакты: телефон и e-mail;
• наличие работы (желательно);
• семейное положение: есть партнер;
• заинтересованные в покупке качественных и красивых очков.

Биржа назначила цену за лид в размере 600 рублей. Было предоставлено 50 контактов. Маркетолог разослал им предложения на покупку очков с дужками, инкрустированными бриллиантами, рекламировав их как возможный подарок на день рождения второй половине или себе. Следом потенциальных клиентов обзвонили. В результате 11 человек сделали заказ.

Ниже, в практических примерах я приведу расчеты, которые отражают результаты каждой из 3-х рекламных кампаний.

4. Преимущества и недостатки лидогенерации

Как и любое творение человека, лидогенерация несовершенна. Ее стоит рассматривать как один из способов привлечь клиентов в свой бизнес. Один из способов – а вовсе не единственный.

Рассмотрим преимущества и недостатки лидогенерации в виде таблицы

Если вы профессионально владеете Интернет-маркетингом, умеете работать с цифрами и находить подходящие каналы привлечения клиентов, то этот инструмент поможет вам как маркетологу или владельцу бизнеса увеличить прибыль и окупить рекламные затраты.

5. Расчет стоимости лидов на конкретных примерах (CPL-модель)

Основное преимущество онлайн лидогенерации – возможность рассчитать цену каждого потенциального клиента. Как это сделать?

В интернет-маркетинге есть несколько способов расчета оплаты:

1. CPA-модель (Cost per Acquisition). Оплата за приобретение. Лид должен совершить покупку или оставить заявку на вашем сайте. В некоторых случаях – принять участие в голосовании, подписаться на рассылку, иным способом оставить свои контакты.
2. CPC-модель (Cost per Click). Оплата за клик. Здесь все гораздо проще – пользователь переходит по вашему объявлению – со счета списывается сумма. Что дальше будет делать этот пользователь – оставит заявку или сразу закроет страницу – продавца не волнует.
3. CPL-модель (Cost per Lead). Оплата за контакт клиента, а точнее – за контактные данные и социальный портрет будущего клиента. CPL и является основным показателем качества лидогенерации, отвечающим требованиям рынка. Есть контакт – есть оплата. Лид «сорвался», не оставив о себе никакой информации – деньги остаются при вас.

Если вы привлекаете в свой бизнес клиентов с помощью лидогенерации, вам будет полезно научиться рассчитывать стоимость одного лида по CPL-модели.

Чтобы отследить количество заключенных сделок с клиентами, привлеченными с помощью этого маркетингового инструмента, рекомендуется, помимо лендинга (одностраничного сайта), выделить отдельный номер телефона, который будет показываться только в рамках конкретной рекламной кампании. Тогда вы сможете точно подсчитать количество заявок с лендинг-страницы и количество звонков, сделанных потенциальными клиентами.

Напомню, что не все заявки становятся клиентами. CPL-модель считает стоимость лидов – потенциальных клиентов. Затраты на превращение лида в клиента – отдельная статья расходов и другая тема.

Итак, рассчитываем стоимость одного лида на примере рекламной кампании «Солнечные очки».

Известные данные:

• количество переходов по объявлению (отражается в метрике) – 100 переходов;
• цена клика (CPC, задается в настройках рекламной кампании) – 150 рублей;
• количество лидов (считается количество заявок на сайте плюс количество звонков. Для этого и требуется отдельная лендинг - страница и отдельный номер телефона) – 9 лидов.

Действие 1. Вычислим бюджет на кампанию «Солнечные очки»: достаточно количество переходов умножить на цену одного клика. Получаем: Бюджет=100*150=15000 (рублей).

Действие 2. Считаем затраты на одного лида (CPL). Здесь все просто – бюджет необходимо разделить на количество лидов: 15000/9=1666 (рублей за заявку). Итак, стоимость лида – 1666 рублей.

Это много или мало? Закономерный вопрос. Зависит наценке в среднем чеке. Если он не превышает цену лида (даже не клиента, а только лишь лида) – срочно меняйте либо источник трафика, либо текст объявлений, либо стоимость перехода.

Хорошо помогает ориентироваться в эффективности рекламной кампании. Такой показатель как конверсия (CTR) – соотношение числа посетителей сайта (страницы) к числу контактов – людей, оставивших заявку. Вычислим ее для кампании «Солнечные очки»:

Действие 3. Переходов – 100, лидов – 9. Конверсия (CR) = количество лидов/количество посетителей = 9/100= 9 (%). Итак, конверсия равна 9%.

Все познается в сравнении, и эффективность источника – тоже.

Составьте сравнительную таблицу всех каналов привлечения клиентов.

Для примера возьмем наши «Солнечные очки», которые продвигались с помощью контекста, а также добавим кампанию «Линзы» и «Очки с бриллиантами»

Что мы видим? «Очки с бриллиантами», несмотря на высокую стоимость клика (целых 600 рублей) и высокую стоимость одного лида (2727 рублей), показали очень и очень хорошую конверсию.

Линзы «проигрывают» по конверсии, но и стоимость привлечения одной заявки невысока. Самой неэффективной рекламной кампанией получились как раз наши «Солнечные очки» - бюджет выше, как и стоимость лида.

Чтобы иметь полную информацию, лучше наблюдать ситуацию в динамике. Составляйте подобную таблицу для рекламных кампаний за несколько месяцев, чтобы видеть прогресс. Неэффективные решения отбрасывайте сразу или корректируйте в зависимости от сезона, действий конкурентов и т.п...

6. Где купить лиды - агентства лидогенерации

Вы получили общее представление о лидогенерации, и, читая статью, скорее всего, примеряли этот инструмент к собственному бизнесу.

• Подходит ли вам контекстная или таргетированная реклама?
• Хотите ли вы заниматься лидогенерацией самостоятельно?
• Готовы ли вы осваивать новую область?

Если да – то этот раздел можете пропустить. Ваши дальнейшие планы – изучение основ SMM и SEO .

Но если занятость не позволит вам окунуться в этот увлекательный процесс с головой, лучше нанять фирму, которая обеспечит комплексный подход – поступление лидов из всех источников трафика, начиная от создания лендинг-страницы и контента, заканчивая Яндекс.Директом и социальными сетями.

Такие фирмы называются агентствами лидогенерации . Чем они отличаются от бирж? Основная задача биржи – свести в одном месте покупателя и продавца заявок, помочь им найти друг друга, получив за это свою комиссию. На бирже вы просто купите лидов. Агентство же предлагает услуги лидогенерации из всех источников, включая те же биржи.

Если вы задумались о покупке заявок «под ключ», такие агентства подойдут, чтобы выполнить за вас «черновую» работу: подобрать ключевые слова, составить и разместить объявления, создать лендинг-страницу, отследить эффективность работы. Но есть вещи, которые все-таки придется сделать самостоятельно, если хотите, чтобы затраты окупились:

1. Тщательно проверить список ключевых слов . Не поленитесь ввести каждый предложенный ключ в Wordstat, чтобы сравнить количество запросов.
2. Составить портрет целевого клиента , на которого ориентирована та или иная рекламная кампания.
3. Проверить правильность объявлений перед запуском . Если сторонний менеджер по недоработке или по незнанию даст ложную информацию, вы рискуете не приобрести, а потерять клиентов и репутацию;
4. Контролировать стоимость одного лида и эффективность потраченных средств . Не стесняйтесь спрашивать, переспрашивать, спрашивать снова. Ваши деньги – ваши правила.

И самое главное – безжалостно расставайтесь с неэффективными рекламными кампаниями, менеджерами и агентствами! Помните: все сервисы генерации заявокдолжны быть направлены на прибыль. Получение целевых заявок для «галочки», и «чтобы было как у всех серьезных фирм» вам не нужна.

7. Как начать бизнес по предоставлению услуг лидогенерации

Вы попробовали привлечь клиентов в свой бизнес и вам понравилось? Более того, у вас очень хорошо получается, вы увлеклись и решили развивать новое направление? Раздумываете, с чего начать? У вас есть несколько вариантов:

• Продажа лидов: создать сайт с качественным контентом, продвинуть его в поиске, создав поток посетителей и читателей. Продавать эти контакты заинтересованным покупателям через биржу, агентства, фрилансеров. Основная проблема : качественные тексты требуют времени, профессионализма и терпения. Вам придется долго работать, зато поток заявок будет качественный.
• Открыть агентство лидогенерации , предоставляя услугу привлечения потенциальных клиентов «под ключ». Вам придется освоить все источники трафика, научиться с ними работать. Но главная задача – найти клиентов. Сделать это, как вы уже поняли, можно с помощью вашей любимой генерации заявок. Основная проблема : найти клиентов, достаточно богатых, чтобы позволить себе комплексный маркетинг, но и не таких бедных, чтобы не позволить себе хотя бы лидогенерацию.
• Обучать всех желающих этому искусству . Можете записать несколько видео с бесплатными уроками, выложив их на Youtube. Конечно, разработать лендинг-страницу и привлекать на нее заявки. Основная проблема : убедить людей, что они смогут зарабатывать на новой профессии и не прослыть «разводилой». Вкладываясь в обучение, люди хотят получить готовое решение, а вы дадите им «всего лишь» средства для поиска этого решения.
• Создать биржу по продаже контактов потенциальных клиентов . Придется сначала закупить данные, выборочно проверить их подлинность, а потом выставить на продажу. Схема такая же: сайт (лендинг-страница), привлечение потенциальных клиентов, купля-продажа. Основная проблема: разрываться между продавцами, которые считают свои лиды идеальными и покупателями, которые придерживаются противоположного мнения.

Бизнес должен быть прибыльным. Поэтому не торопитесь, любой успешный проект требует подготовки:

1. Составление бизнес плана . Кому вы планируете продавать свои услуги? По какой цене? Кто ваши клиенты? Как собираетесь их привлекать? Сколько вложений нужно сделать и как быстро они окупятся? Количество, качество персонала. Оптимистичный и пессимистичный прогнозы. Ранее я уже писал о том, .
2. Регистрации предприятия . ИП или ООО? Система налогообложения. Накладные расходы, внереализационные и реализационные издержки, структура услуг. или мы писали в прошлых статьях.
3. Маркетинговое исследование рынка . Кто ваши конкуренты? В чем из сильные и слабые стороны? Емкость рынка, сегментирование, ниша, которую вы планируете занять.

Важной частью подготовки является обучение. Определите пробелы в знаниях и устраните их. Если бухгалтерию можно передать на , то основной вид деятельности первое время – ваша ответственность. Где можно научиться генерировать клиентов? Об этом пойдет речь далее.

8. Академия лидогенерации и другие доступные способы обучения

Как можно получить комплексные, полные знания по всем нюансам лидогенерации? – Обучиться у проверенных мастеров, которые растолкуют, разжуют, покажут и расскажут. Чаще всего обучение происходит онлайн, и состоит из уроков и домашних заданий.

Среди крупных образовательных проектов выделяется Академия лидогенерации. «Вкусные» предложения, обещания миллионов, прекрасные отзывы участников – хочется прямо сейчас пойти учиться.

Но волшебства не бывает. Будете ли вы проходить обучение в Академии, или любом другом образовательном учреждении, помните: спасение утопающих – дело рук самих утопающих. Чтобы обучение дало результат и не принесло разочарований, придерживайтесь следующих простых рекомендаций:

• не ждите от преподавателей готовых рецептов , которые приведут вас к светлому будущему без вложений с вашей стороны. Вам придется много работать самостоятельно, экспериментировать, ошибаться, вырабатывать собственные методики. А если все-таки задумаете начать свое дело, вложения понадобятся еще и материальные.
• решите, чем вы хотите заниматься, найдите свое дело, идею . Будут ли это услуги по лидогенерации, или вы намерены привлекать клиентов в свой, уже имеющийся бизнес, открыть новый? Без идеи уроки будут полезны лишь наполовину.

Также действенный (и бесплатный) способ обучения – самообразование. Интернет наполнен статьями, блогами, видео уроками, которые дадут вам полное представление о о данном приеме интернет-маркетинга, а ваша настойчивость, терпение и практика (больше практики!) постепенно сделают вас профессиональным лид-менеджером.

Тогда вы начнете понимать, кто есть кто, куда можно обратиться за советом и отдать деньги за опыт.