Прежде чем перейти к вопросу о том, как создать свою франшизу, давайте разберемся почему данный вид деятельность пользуется такой популярностью. Итак, упаковка франшизы — что это такое?

Оформление франшизы — это прямой и достаточно быстрый путь к прогрессу в продвижении и расширении бизнеса, увеличению доходов .

Но, перед тем, как начать ломать голову над вопросом: «Как оформить франшизу на свой бизнес?» необходимо убедиться, что франчайзинговое предложение будет актуально и востребовано.

С чего начать упаковку бизнеса во франшизу?

С соблюдения некоторых нюансов модели бизнеса, к ним относятся:

• оценка сферы бизнеса;
• возможность выделения денежных средств на запуск франшизы;
• определение рентабельности дела в других городах и регионах;
• доступность франчайзинга для покупателей - этот касается как финансовой стороны дела, так и простоты документального оформления и упрощения сложностей на иных этапах.

Основная цель открытия бизнеса по франшизе - получение прибыли и продвижение компании. Поэтому, следует определиться с концепцией предложения для покупателей:

1. Если компания мало известная, то надо упаковать франшизу так, чтобы основная ставка делалась на низкую стоимость роялти и паушального взноса.
2. В случае, если компания известна, но не хватает средств на ее развитие, то стоит продавать франшизу с высоким паушальным взносом и минимальными роялти.
3. Когда компания известна и имеет достаточно средств, но развитие не идет желаемыми темпами - предусмотрите во франчайзинговом договоре минимальный паушальный взнос и довольно крупные роялти, это позволит привлечь больше покупателей.
4. Крупным, известным компаниям, имеющим большие финансовые возможности и достаточное количество потенциальной клиентуры, стоит запустить ВИП франшизу. Этот вариант предусматривает чрезмерно высокие роялти и паушальный взнос, организуют его ради повышения престижа и получения готовых бизнес-решений.

Чтобы франшиза предприятия успешно продавалась, способствовала развитию, а не испортила репутацию компании, стоит продумать каждый шаг и просчитать, достаточно ли собственных средств на организацию этой модели бизнеса.

Теперь, когда вы знаете основополагающие принципы франшизы, как создать — следующая тема, которую мы затронем в данной статье.

Начало бизнеса

Как стать франчайзером? Самое важное, что следует знать предпринимателю - нельзя запустить франшизу, если у компании нет собственных зарегистрированных официально товарного знака и логотипа .

Их оформление требует определенных затрат, которые составляют более 100 000 рублей.

Кроме того, оформление товарного знака в официальных органах дело не быстрое - процесс может затянуться на срок от полугода до года.

Также не получится открыть свой бизнес по франшизе дешево - если в распоряжении предпринимателя имеется всего пара сотен тысяч рублей, то от идеи стоит отказаться, поскольку затраты на запуск значительно превысят данную сумму. Тщательно оцените финансовые возможности компании , прежде чем упаковать бизнес во франшизу, чтобы не пришлось отступать на половине пути или портить репутацию компании и себе, как бизнесмену.

Как создать свою франшизу?

При разработке концепции франчайзингового предложения мелочей не существует - важно продумать каждую деталь . Так, для привлечения клиентов следует разработать особое торговое предложение, которое будет уникальным и отличным от тех, что предлагают конкуренты, работающие в аналогичной сфере бизнеса.

Не лишним будет и получение консультации «из первых уст» у человека, который уже занимается продажей франшиз.

Как открыть франшизу с нуля? Обязательно проанализируйте предложения конкурентов, изучите их критерии, особенности, в частности:

• сколько стоит франшиза - какие паушальный взнос и роялти установлены;
• какая сумма вложена;
• проводится ли обучение персонала и управляющего состава и если да, то на каких условиях (бесплатно, за счет компании, или за дополнительную плату);
• как составлен бизнес-план и какой предполагаемый срок окупаемости;
• что еще входит в пакет оказываемых услуг и сервиса.

Перечень необходимых документов

Что нужно для франшизы? Запустить франшизу самому не получится, если не собран полный пакет документации.

Это необходимо как для официального оформления, так и для того, чтобы привлечь клиентов.

В число обязательных документов входят:

1. Грамотно разработанная концепция предприятия, с описанием уникальных предложений и условий.
2. Франчайзинговый договор. Но, прежде чем предлагать его потенциальным клиентам, убедитесь, что в нем предусмотрено абсолютно все. Для этого проконсультируйтесь о правильности составления договора в нескольких юридических фирмах (желательно, специализирующихся на франшизах), и только после того, как будут устранены все неоднозначные, спорные моменты, утверждайте документ.
3. Финансовый план - в нем максимально четко и прозрачно должны быть отражены как затраты, так и прогнозируемые доходы.
4. Разрешительная документация от государственных органов (в их число могут входить Роспотребнадзор, пожарная охрана и прочие - это зависит от специфики продвигаемого предприятия). Естественно, предприниматель должен быть зарегистрирован в налоговых органах как ИП или юридическое лицо, о чем нужно получить справки.
5. Разрешение от местных органов власти на ведение деятельности, причем, в письменном виде, иначе бизнес будет незаконен.

Для заключения договора с франчайзи потребуется стандартный пакет документации (кроме этих документов могут потребоваться и иные, список которых может варьироваться в зависимости от специфики бизнеса):

• концепция предложения;
• разработанные для сети стандарты;
• юридически грамотные договора;
• руководство по управлению;
• рабочая документация менеджера (анкета франчайзи, бизнес-план, короткие и полные условия предложения, презентация франшизы, ответы на самые распространенные вопросы).

Теперь, когда вы знаете, как создать франшизу своего бизнеса, мы дадим полезные советы и рекомендации, которые помогут избежать трудностей.

Чтобы составить действительно выгодную, продающуюся, оригинальную и прибыльную франшизу, следует подойти к делу с максимальной тщательностью.

Упаковка своего бизнеса во франшизу требует особого внимания, а чтобы не упустить ни одной важной детали, обратите внимание на советы профессионалов:

Чтобы запустить успешную франшизу собственного бизнеса, предприниматель должен уметь мыслить стратегически, видеть модель работы сети в целом, и при этом представлять специфику деятельности каждого работника.

Конечно, соревноваться с крупными сетями, давно работающими в сфере франчайзинга, не просто, но при достаточных вложениях, грамотном подходе и правильной организации бизнеса упаковать бизнес во франшизу вполне возможно.

Александер «Росомаха» Морозов

Предприниматель, специалист в области бизнес-моделирования, дизайн-мышления и промышленного прототипирования. Создатель и руководитель программы бизнес-акселератора «Open IT» в Открытом университете «Сколково». В портфеле 25 успешно реализованных проектов: 14 в сфере ИТ и 11 в смежных сферах. В настоящее время управляет тремя бизнесами.

Можно выделить три основных класса упаковки:

• Для инвестора. Вы готовите проект для «показательного» выступления перед инвестором и демонстрируете, что достойны вложений.

• Для покупателя. Вы готовите проект для потенциальных покупателей и упаковкой привлекаете лидов и ранних последователей. Напомню, лид (lead) - это потенциальный покупатель, а ранний последователь - покупатель на стадии тестируемого прототипа.

• Для стратегического планирования. В этом случае вы готовите проект для полного понимания его развития и связанных с этим рисков.

Упаковку проекта можно представить как кубик, объем которого символизирует рентабельность, а грани - классы упаковки. Таким образом, упаковав технологический проект только на двух уровнях, вы не сможете подготовить его к выходу на рынок и получению прибыли. Упаковку проекта, согласно методологии «PRE.инкубатора», можно классифицировать по уровням подачи материала. Теперь более подробно о наполнении упаковки. (Александер Морозов - создатель и руководитель программ бизнес-акселератора для школьников «PRE.инкубатор».)

Класс: инвестиционная упаковка

1. Резюме проекта. 1-й уровень. Резюме на одну страницу описывает суть проекта. Данный документ - первое, что посмотрит инвестор, поэтому нужно быть предельно внимательным при его составлении, писать конкретно и по делу.
2. Текст Elevator Speech. 1-й уровень. Elevator Speech, или, как еще говорят, Elevator Pitch, буквально значит «презентация для лифта» или «речь для лифта». Это короткий рассказ о концепции продукта, проекта или сервиса. Вы должны уметь рассказать о своем проекте за 60 секунд, даже если вас разбудят посреди ночи - это ведь продажа! Необходимо, чтобы в кармане на всякий случай всегда лежал текст.
3. Презентация для выступления длительностью 5 минут. 1-й уровень. На любой презентационной сессии без презентации проекта никуда. Никогда не знаешь, что откроется на том или ином компьютере, поэтому нужно подготовить варианты в Power Point (ppt и pptx) и в Prezi . Классика жанра - 10 слайдов. Важно: в этой презентации должно быть больше картинок и визуализаций.
4. Описание команды и фотосессия. 1-й уровень. В стиле storytelling этот документ рассказывает историю создания команды, обозначает основные события в ее работе. Для инвестора важно узнать не только о проектной работе, но и о компетенциях команды, ее насыщенной новостями жизни.
5. Логотип команды, логотип проекта, название. 1-й уровень. Просто и со вкусом - вас должны запомнить.
6. Презентация для прочтения. 1-й уровень. Именно эту презентацию вы отсылаете: в ней больше текста, фактов и деталей по проекту.
7. Визитки. 1-й уровень. Комментарии излишни.
8. Паблик команды (сообщество). 1-й уровень. В онлайн паблике размещаются основные новости, связанные с развитием проекта, членами команды, их компетенциями. Людям становится интересно следить за развитием контента - именно так и возникают ранние пользователи.
9. Сайт проекта. 2-й уровень. Развернутая версия паблика.
10. Финансовый план. 2-й уровень. При более активной заинтересованности инвестора в проекте необходимо предоставить расшифровку финансового плана и расписать в ней, на что конкретно пойдут деньги. Детализация должна, в первую очередь, учитывать риски по проекту.
11. Прописанная бизнес-модель проекта. 2-й уровень. Подробное описание составных частей бизнес-модели по Александру Остервальдеру на 3-5 страниц. По существу, этот документ является основой любого бизнес-плана. Он особенно нужен, если инвестор заинтересовался проектом.
12. Прототип. 2-й уровень. Без прототипа никуда: если инвестора заинтересовали команда и проект, далее ему нужно показать, каким образом это работает.
13. Видеопрезентация прототипа. 3-й уровень. Она нужна для оценки независимым экспертным сообществом, для докладов на серьезных конференциях и, кроме того, является визитной карточкой компании.
14. Пресс-волл. 3-й уровень. «Press Wall» буквально означает «стена для прессы». Как правило, на нее нанесены логотипы компании и партнеров мероприятия. На фоне пресс-волла обычно фотографируются гости мероприятия, чтобы попасть в светскую хронику. Пресс-волл - это красивое дополнение, которое повышает уровень представительности проекта в глазах инвесторов и экспертов. Сфотографируйтесь на фоне пресс-волла. Ну а фото с серьезным экспертом в вашей отрасли на фоне логотипа компании, как известно, увеличивает рыночную оценку первичной стоимости проекта для инвестора (в 1,1 раз).
15. Инвестиционное предложение (Term Sheet Agreement). 3-й уровень. Инвестор готов вложиться в ваш проект прямо на мероприятии? Подпишите соглашение о том, что далее вы свяжетесь для обсуждения деталей - это и есть Term Sheet.
16. Статистика первых продаж. 3-й уровень. Данные о том, «кто, когда и по какой цене», а также сами договора существенно повысят шансы на заключение инвестиционного договора.

Важно отметить, что по просьбе инвестора правильнее выслать вот эти упакованные данные: 1 - резюме проекта, 4 - описание команды и фотосессия, 6 - презентация для прочтения, 8 - паблик команды, 9 - сайт проекта, 10 - финансовый план, 11 - прописанная бизнес-модель проекта.

Упаковка проекта - это набор документов, цифровых и материальных элементов, обосновывающих готовность вашего проекта к вложениям или мотивирующих потребителя к покупке (тестированию) продукта/проекта.

Класс: потребительская упаковка

1. Буклет. 1-й уровень. Основная информация, которую должен знать потребитель: о чем проект, какова его цель, какой продукт предлагается, в чем его суть, как он поможет решить проблемы, где его взять и как связаться.
2. Визитки. 1-й уровень. Ваша задача - не только отдавать пользователям контактную информацию, но и создавать сообщество, помните об этом. Именные визитки, а также «пустые» визитки с логотипом компании должны иметь максимально запоминающийся дизайн. Ваша карточка должна выделяться в визитнице пользователя (не вмещаться, быть самой гладкой и т. д.).
3. Бренд, лого, корпоративный стиль. 1-й уровень. Ходите в футболках своей команды, в повязках одного цвета или очках одного стиля. Важно, чтобы вас узнавали оффлайн - ту же деталь переносите в онлайн. Возможно, кто-то из вашей компании станет ведущим лидогенератором, к примеру, если будет сделан мем с его участием.
4. Товары с логотипом (футболки, кружки, пакеты). 1-й уровень. Продажа таких товаров на пике популярности вашего сообщества - еще один метод привлечения краудфандингового финансирования проекта на ранних стадиях. Продавайте футболки с клевыми надписями и на вырученные деньги работайте над прототипом. Помимо футболок это может быть «корпоративный» фрукт, алкоголь, спортивный инвентарь, брелок - все что угодно. Важно, чтобы у покупателя произошла ассоциация с будущим продуктом.
5. Прототип (бумажная версия прототипа). 1-й уровень. Pretotype - ранняя версия продукта до стадии производства, сделанная во многих вариантах из подручных средств. Тестирование проходит на стадии построения архитектуры прототипа и МФМ (минимально функциональной модели). Это первая версия прототипа, до-прототипирование, то есть команда показывает бумажные версии, а не программные или напечатанные 3D-модели.
6. Сообщества в Facebook, ВКонтакте, LinkedIn, Профи.Ру и Twitter. 1-й уровень. Предварительная версия официального сайта компании - сообщества в социальных сетях и социальных медиа (правила перевода из оффлайн в онлайн те же).
7. Опросник «Гипотеза». 1-й уровень. Помните, что в самом начале одна из основных целей работы оффлайн - тестирование. Запаситесь опросниками для проверки всех возможных гипотез, касающихся бизнес-модели, прототипа, продукта, дизайна и целей, - и тестируйте.
8. Опросник «Отзывы». 2-й уровень. Обязательно оставляйте для пользователя возможность написать свое мнение о проекте и предложения по его модификации. Всегда и всем отвечайте индивидуально, говорите, что будете или не будете модифицировать по рекомендациям. Тогда ранние пользователи начнут любопытствовать и следить за развитием проекта, а за этим пойдут и первые контракты.
9. Предварительное ценообразование. 2-й уровень. Это важно для инженерных проектов, где представлен хард: если бы пользователь платил, за какую сумму он смог бы купить?
10. Ролл-ап. 2-й уровень. Роллерный стенд, или ролл-ап (Roll-Up), должен содержать описание проекта «в трех словах» и картинки-картинки-картинки.
11. Рекламный ролик проекта (вирусное видео). 2-й уровень. Это реклама для широкой аудитории, для которой принципиальны следующие характеристики: максимальное качество, контент в рекламе, минимум о проекте. Запомните: максимальное количество пользователей приходит через косвенный контент, а не через прямую рекламу - ее век уже прошел.
12. Интерактивный прототип-продукт (минимально функциональная модель). 2-3-й уровни. Обратите внимание: ваша задача - вовлечь в процесс потребления, а не просто «показать, но не давать трогать», как это принято на многих выставках. Главное - что увидит пользователь. Демонстрируя функции, вы должны рассказать о том, какие проблемы они «закрывают», какие задачи решают и за что заплатит потребитель.
13. Сайт-продажа (сайт-тест). 2-3-й уровни. Каждый раз, когда вы проводите оффлайн мероприятие, ваши задачи: «смотивировать» потенциальных пользователей генерировать контент на вашем сайте во время мероприятия и перевести лиды из оффлайн в онлайн. А в лучшем случае - сразу «заставить» купить.
14. Ролик-презентация прототипа. 3-й уровень. Адаптированная под восприятие пользовательским глазом визуализация минимально функционального прототипа. По сути, это и есть сценарий ролика.
15. Список ближайших событий команды. 3-й уровень. Если вам говорят: «Мне все нравится, хочу показать вас друзьям. Они как раз ищут подобные проекты», - вы тут же выдаете список мероприятий, на которых вас можно будет увидеть с этим проектом, послушать и пообщаться.
16. Фотосессия рабочих и наиболее значимых моментов в жизни команды. 3-й уровень. Это добавляет атмосферы стендам и мероприятиям. Пара фотографий, где вы выглядите в стиле smart casual (не в костюмах), внушит потребителю доверие к вам как команде.
17. Товарная упаковка прототипа и продукта компании (в том числе ИТ). 3-й уровень. Самая креативная и «дизайнерская» вещь. Это именно упаковка (коробочка), внутри которой лежит описание проекта и продукта, техническая документация к продукту и сам товар. Если это приложение, то его можно записать на флешке и положить в упаковку. Если портал, то в коробку можно вложить QR-код или кодовое слово, а также футболку или бутылку вина. Не забывайте, что набор товаров - это уже новый товар.
18. VIP-приглашение в краудинвесторы . 3-й уровень. Это особый VIP-билет, который можно, продавать на выставках, например. Если пользователю безумно понравился ваш продукт, то, покупая VIP-билет, он получает набор определенных выгод, связанных с выпуском и индивидуализацией продукта. По существу, вы даете пользователю возможность влиять на судьбу проекта, «продавая» ему право советовать.

Важно отметить, что в упаковке проекта для потребителя всегда необходимо делать акцент на интерактивность: покажите на прототипе, что умеет ваш продукт. Ну а если прототипа еще нет, то предложите стать ранним пользователем и купить другой товар, связанный с основной тематикой компании. Минимум того, с чем вы должны появляться на потребительских оффлайн мероприятиях: 1 - буклет, 2 - визитки, 3 - бренд, лого, корпоративный стиль, 4 - товары с логотипом проекта, 5 - бумажная версия прототипа, 6 - сообщества в Facebook, ВКонтакте, LinkedIn, Профи.ру и Twitter, 7 - опросник «Гипотеза», 14 - ролик-презентация прототипа.

Товарная упаковка прототипа и продукта - это именно упаковка (коробочка), внутри которой лежит описание проекта и продукта, техническая документация и сам товар. Если ваш продукт - портал, то в коробку можно вложить QR-код или кодовое слово, а также футболку или бутылку вина. Набор товаров - это уже новый товар.

Класс: упаковка стратегического планирования

Все документы этого класса существуют в аналоговом виде, для того чтобы их было проще постоянно редактировать.

1. Карта компетенций компании. 1-й уровень. Карта создается на основании характерологической оценки компетенций каждого из членов команды. Определяется, чем может заниматься команда и кто еще ей нужен. То есть какие компетенции и характеры в команде не восполняются текущими партнерами, а значит, должны быть найдены и включены.
2. Диаграмма Ганта. 1-й уровень. Визуальное и наглядное планирование с помощью диаграммы Ганта на ближайшие 2 месяца работы. Важно: диаграмма Ганта - это не «мертвый» документ, его необходимо постоянно редактировать, поэтому все его части должны оставаться изменяемыми и дополняемыми. Совет: используйте пробковую доску, маркерную или доску со стикерами.
3. Карта целей (таймлайн проекта) и альтернативных путей развития. 1-й уровень. Карта со структурными элементами, где расписаны все варианты развития проекта и его потенциалы. Начинаем искать книги, возможности, мероприятия, где можно чему-то научиться. Выстраиваем все это в одну сеть, а затем формируем логическую цепочку.
4. Расширенная бизнес-модель Остервальдера. 1-й уровень. Выстраиваем ее по следующим константам: ключевые виды деятельности, ключевые партнеры, ключевые ресурсы, ценностные предложения, каналы сбыта, взаимоотношения с клиентами, потребительские сегменты, потоки поступления доходов и структура издержек.
5. HR: видеопрезентация команды и приглашение. 1-й уровень. Короткая (на 60 секунд) видеопрезентация о проекте и его вакансиях нужна для поиска специалистов, которых не хватает в команде, для привлечения потенциальных инвесторов и для размещения на краудфандинг-порталах. (Croudfunding - это метод привлечения стартового венчурного капитала «с миру по нитке».)
6. Story Board. 1-й уровень. Единое информационное пространство компании. В офисе или коворкинге вешаем на большую пробковую (или обычную) доску карты целей, а также всю информацию, которую находим и которая обновляется в процессе работы.
7. Dropbox. 2-й уровень. Используйте альтернативные системы облачного хранения данных компании, такие как Dropbox или SkyDrive.
8. Basecamp. 2-й уровень. Используйте онлайн-инструмент для управления проектами, совместной работы и постановки задач по проектам Basecamp или альтернативные системы ERP для систематизации и уплотнения проектной деятельности.
9. Gcalendar. 2-й уровень. Используйте Google Calendar - это упрощает планирование.
10. Логическая архитектура прототипа (технокарта). 2-й уровень. Прототип продукта, детально разобранный по системам управления и функционалу.
11. Карта тестирования лидогенерации. 2-й уровень. Единая система координат, в которой изложены все гипотезы относительно того, каким образом ваша компания может получать лиды. (Lead - это потенциальный покупатель.)
12. Путь развития минимально функционального прототипа. 2-й уровень. Прописанная последовательность того, какой функционал прототипа вы реализовываете в первую очередь, во вторую и т. д. Путь развития МФП необходим для формирования стратегии и тактики модификации продукта для рынка.
13. Карточка компании. 3-й уровень. Записи по основным параметрам созданного юридического лица.
14. Карта тестирования прототипа. 3-й уровень. Раскладка по линейным процессам прототипа.
15. Карта потенциальных партнеров. 3-й уровень. Необходимо выписывать все компании, общественные организации, потребителей, инфраструктурные организации, с которыми возможно партнерство, и проверять, будут ли они сотрудничать. Важно: так вы проверяете гипотезы о том, будет ли с вами сотрудничать определенная категория партнеров (например, кофейни) - если срабатывает в трех случаях, сработает и на всей отрасли. Критерий отбора: какие партнеры могут уменьшить издержки и автоматизировать некоторые из ваших работ за счет углубления внутренней специализации проекта/компании.

Это, конечно же, не все. Упаковка проекта - процесс, который никогда не заканчивается и не бывает статичным. Здесь важно следующее: сформируйте для себя минимальный список документов, который вы будете редактировать, держите его наготове и постоянно актуализируйте.

Регистри руйтесь на вебинар « Потребительские тренды: что станут покупать завтра? » , который Александер Морозов проведет 24 сентября на Zillion.

Упаковка стартапа - процесс максимально простой и понятной формулировки бизнес-процессов так, чтобы они помещались в необходимый формат (одно предложение, elevator pitch или презентацию).

По сути, упаковка проекта, это когда на встрече с продюсерами в Голивуде Ридли Скот приходит просить денег на фильм «Чужой», его спрашивают - что он хочет снимать, а он говорит: «”Челюсти” в космосе». Всё. Все сразу поняли о чём идёт речь в одном предложении.

Случалось ли с вами такое, что вы не могли сходу объяснить суть какого-нибудь процесса или проекта стороннему человеку? Когда он не мог после 30 секунд разговора понять что же вы от него хотите, что же вы пытаетесь до него донести?

Так вот именно эту проблему и решает процесс «упаковки идеи».

Фраза «Упаковка стартапа» потрясающе подходит к этому процессу, ведь всем мы знаем баян про детское питание, которое не покупали в Африке, потому что там были нарисованы дети, а неграмотные жители привыкли к тому, что на упаковках рисуется то, из чего приготовлена еда. Люди продолжают восторгаться упаковкой техники apple, точно также, как и привыкли находить вилочку в дошираке.

Поэтому до того, как Молодая Инновационная Компания (с) определилась с тем, что она делает, ей нужно понять, что же они делают, чем же они начали заниматься.

Для этого им нужно более-менее вменяемое название, суть их предложения/проекта/продукта в

1) Одном приложении
2) Классическом elevator-питче
3) Презентации и связанном рассказе о том, чем они занимаются.

Причём, всё это должно быть упаковано просто так, чтобы было понятно, что же они делают за максимально короткое время и минимально квалифицированному человеку.

Примеры упаковки бизнес-идей / стартапов

«Убер - мобильное приложение, которое позволяет заказать такси, которое точно не разочарует пользователя в плане качества.»

«Старбакс - третье место с вкусным кофе или коворкинг по цене чашки кофе.»

Ещё раз, упаковка стартапа - процесс объяснения его бизнес-процессов самим авторам стартапам так, чтобы они могли коротко и ясно сформулировать суть их УТП, бизнес-процессов и, если повезёт, даже мессию компанию.

P.S. Ага, всё верно, этот пост настолько же рекурсивен, насколько рекурсивен пост с mind map’ом про mind map и в нём «упакована» идея упаковки стартапа.

Введение

В этой статье мы постараемся раскрыть вопрос упаковки бизнеса "под ключ". Надеемся, Вам будет полезна эта информация. Так же Вы можете обратиться к нашим специалистам, если у Вас останутся вопросы после прочтения этой статьи. Будем рады помочь разобраться!

Вы задумывались о том, почему Вас так тянет купить бутылочку Coca-Cola, а не обычного «Буратино»? Конечно, Coca-Cola вкуснее. Но так ли это? Если посмотреть на состав обоих напитков, то они не так уж и различаются. Только вот 1 литр Coca-Cola стоит 80 рублей , а наш родной «Буратино» - 15 рублей за 1 литр.

Всё дело в «упаковке продукта» . И речь идет не об этикетке или модной бутылке (хотя это тоже немаловажный аспект). Дело в том, что упаковать продукт или же целый бизнес можно и нужно с точки зрения маркетинга и того с чем продукт или бизнес будет ассоциироваться в головах людей. Почему они должны купить именно Ваш продукт. Почему это правильно. Почему это модно. Почему это качественно. Обо всём этом в нашей статье об упаковке бизнеса в современном мире.

Что такое упаковка бизнеса

Что видит Ваш потенциальный клиент в первую секунду знакомства с вашими услугами или продуктом? Логотип, Название, Фирменный стиль, Сайт, Видео о компании, Маркетинг-Кит, Отзывы, Брендбук, Рекламная продукция – и это не весь список элементов, которые очень важны для успешных продаж и получения максимальной прибыли для бизнеса.

Известно, что человек обычно принимает решение не более чем за 10 секунд , после них уже идет «вода» в голове. Важно заинтересовать его именно в эти самые 10 секунд .

В современном мире престиж, доверие и гордость любой компании – это правильная упаковка бизнеса и чем раньше это понимают владельцы бизнесов, тем быстрее они приходят к самым высоким результатам, оставляя своих старомодных конкурентов далеко позади.

Одна или несколько дополнительных посадочных страниц;

Презентация компании для личных встреч (Маркетинг – Кит, Брендбук);

Скрипты для работы Ваших менеджеров;

Уникальное предложение вашей компании;

Легенда фирмы, бизнеса, директора компании;

Интерьер офиса или магазина;

Видео о компании или продукте, которое сможет продавать за Вас;

Этот список можно дополнять ещё долго, но главное понять, что упаковка бизнеса – это своего рода обёртка , внутри которой есть ядро (суть продукта). Именно обёртка помогает потребителю выбрать именно Вас, а не вашего конкурента.

Слои классификации «упаковки бизнеса»:

1. Смысловой слой – это суть. Это тот слой, который доносит до вашего потенциального клиента вашу экспертность . Она может заключаться в конкретных цифрах – опыте, наградах, масштабов проектов и так далее. Очень важно не врать в этом вопросе иначе можно неплохо подпортить свою репутацию, но и не хвастаться сильно иначе можно оттолкнуть клиента.

2. Визуальный слой – это ваше лицо в глазах потребителя. Правильный и привлекательный дизайн, который поможет Вам донести тот самый смысловой слой так, как Вы это планировали. Ведь будет обидно, если Вы, например, обладаете наградой лучшего дизайнерского агентства года, но Ваш сайт сделать чуть ли не в Word 2003 с великолепными заголовками того времени.

3. Технический слой – это удобство и скорость, с которой клиент может получить информацию. В электронном варианте это скорость загрузки сайта, адаптивность, юзабилити. В бумажном виде – это удобство изучения мадиакитов, презентаций, безошибочные тексты и так далее. Согласитесь, если Ваш сайт загружается минуту, а сайт Вашего конкурента 2 секунды, то велика вероятность, что вы можете потерять клиента, которому просто надоест ждать загрузки Вашего сайта. Ему без разницы где покупать , ему главное время. Это очень важный пункт «упаковки бизнеса».

4. Конверсионный слой или же по-простому то, чем Вы привлекаете внимание (Триггеры). Есть определенные правила где и как расставлять эти самые так называемые «капканы». Например, если на вашем сайте человек проводит минуту и не знает что делать дальше, то у него всплывает окно, где Вы предлагаете ему оставить свой номер телефона, чтобы Ваш менеджер дал ему бесплатную консультацию. Эти методы работают на 100%. Поверьте.

5. Аналитический слой – это Ваш личный слой. Другими словами Вы должны постоянно анализировать свои ошибки и исправлять их, чтобы исключить потери клиентов, а в совершенстве и прибыли. Например, установка Вебвизора от Яндекса на сайт поможет посмотреть почему пользователь ушел с сайта. Возможно ему не понравилась какая-то надпись или картинка. Анализ также очень важен в любом бизнесе, ведь нельзя сделать что-то идеальное сразу. Нужно постоянно улучшать то, что уже сделано.

Основные ошибки при упаковке бизнеса

Как известно, на ошибках учатся, но лучше знать как их избежать изначально. В сфере продаж бывают как некритичные ошибки, так и такие, которые могут затормозить продажи . Ниже приведены самые распространённые ошибки, которых можно избежать ещё на начальном этапе создания компании.

№1 Нет понимания целевой аудитории продукта

Представьте себе такую ситуацию. Компания занимается созданием сайтов «под ключ» . И при этом тратит большие бюджеты на рекламу, например, по Краснодарскому краю, со всеми деревнями и сёлами. Понятное дело, что в 99% случаем такая реклама не сработает, так как для деревенских жителей такой потребности в принципе не существует. Такой компании нужно делать упор на города с населением от 100 000 человек , но и в них нужно делать упор на обеспеченных потребителей, технологичные выставки и так далее.

Если не подумать о целевом покупателе заранее, то получится, что мы продаем всем, а это в корне неправильно. Поэтому одним из главных вопросов правильной «упаковки бизнеса» является: Как показать свой продукт привлекательнее и качественнее, чем продукт конкурента? Это в свою очередь невозможно, если Вы не знаете свою целевую аудиторию. Портрет клиента даёт такие преимущества как увеличение продаж, уменьшение бюджета на рекламу, развитое сарафанное радио и повышение узнаваемости бренда.

№2 Определена целевая аудитория, но нет её сегментации

В большинстве случаем, сформировав определенную целевую аудиторию вашего продукта, Вы начинаете работать на него без разделения на группы. Это является не такой критичной ошибкой, но всё же может значительно сократить доходы компании. Впрочем, если Вы пока не готовы так сильно вдаваться во все нюансы правильной «упаковки бизнеса» , то можно работать на одном из сегментов целевой аудитории. В некоторых случаях это работает.

Например, школа обучения английского языка может обладать несколькими разными курсами. Для школьников у них должен быть курс под названием «Подготовка к сдаче английского языка на ЕГЭ». Для более взрослой аудитории лучше разработать системе с названием «Курс английского языка для путешественника» и так далее. В этом случае Вы сможете захватить рынок сразу по нескольким сегментам целевой аудитории и тем самым получить больше заявок в своем бизнесе.

№3 Не игнорируйте формирование доверия

Доверие к компании – это один их наиболее важных элементов, которые нужно прокачивать постоянно. У Вас никто не будет покупать, если Вы не внушаете доверия. Это понятно. Именно поэтому люди любят реальные отзывы, рекомендации своих знакомых и интересные готовые проекты. Впрочем, как формируется доверие к продукту – это тема отдельной статьи, но наиболее важные советы можно сформировать так:

1. Показывайте только реальные отзывы от реальных клиентов . Желательно с фото, именем, компанией или же видео, если конечно клиент готов показывать себя. Подумайте о скидке клиенту, который даст Вам отзыв – это поможет Вам заработать больше в будущем.

2. Работайте с отрицательными отзывами , не откладывая их в долгий ящик. Если появился такой отзыв, то свяжитесь с клиентом и попытайтесь уладить ситуацию сразу, чтобы этот отзыв не повлиял на ваши продажи.

3. Получайте обратную связь от заказчиков после закрытия проекта. Это поможет проанализировать работу Вашей компании и понизить количество недовольных клиентов.

4. Показывайте результат, которого добились Ваши клиенты , использовав Ваш продукт. На сколько он удовлетворяет потребности реальных людей. Главное не обманывать Ваших потенциальных покупателей.

№4 Не проведен детальный анализ конкурентов

Анализ конкурентов способен облегчить процесс «упаковки бизнеса» для новой компании. С помощью этого приема можно вытащить только сильные стороны в оболочке конкурентов и внедрить их в свой бизнес. Это рекомендуется делать на самых первых порах создания нового бизнеса. Преимущества здесь можно выделить такие:

1. Можно избежать ошибок конкурентов и не повторять их в своей компании. Так же, как и подчеркнуть что-то хорошее, накопленное конкурентом за долгие годы.

2. Анализ позволит Вам создать уникальное торговое предложение, что позволит Вам выделиться и забрать часть потребителей на себя.

3. Анализ помогает сформировать макеты интернет – ресурсов, семантического ядра и подхода к работе.

№5 Не нужно продавать дорогие продукты «в лоб»

Вы можете обладать уникальным продуктом, которые стоит хороших денег и действительно окупается в последствие, но это совсем не значит, что Ваш потенциальный клиент так же знает об этом. Важно показать, что Ваш продукт реально крутой, иначе Вас просто предпочтут более дешевому варианту. Продавать «в лоб» - одна из ошибок любого проекта. Для крупных продаж нужны личные встречи или переговоры, так Вы сможете более подробно описать свой продукт. Если же такой возможности нет, то нужно так «упаковать» свой бизнес, чтобы у клиента не возникало вопросов, почему он должен покупать именно у Вас.

Вывод

Упаковка бизнеса или попросту бизнес «под ключ» это практически важнейший процесс, который нужно тщательно продумывать и прорабатывать на этапе планирования. От её успешности и реализации зависит чуть ли не 70% успеха всей компании . Выберет ли именно Вас потенциальный клиент или же уйдёт к конкуренту. Сможете ли Вы получать больше заявок из каждого пункта «упаковки бизнеса». Сможет ли Ваш сайт или медиа-кит продавать продукт без участия менеджеров и к Вам будут приходить уже клиенты без лишних вопросов. На все эти и на многие другие отвечает именно , поэтому отнеситесь к ней со всей серьёзностью.

Чтобы правильно упаковать свой бизнес можно изучить весь спектр учебной литературы, изучить сайтостроение, полиграфию, внедрение CRM и скрипты продаж самостоятельно. Но будьте готовы на то что на это уйдет очень много времени. Правильная «упаковка бизнеса» требует профессионального подхода.

Есть так же вариант обратиться к специалистам и заказать «упаковку бизнеса» своего продукта. В этом случае можно намного быстрее войти в конкурентный бизнес и занять свой сегмент рынка. Одна из таких компаний в которой работают настоящие профессионалы своего дела. Видео отзыв от довольного клиента Вы можете посмотреть ниже. Удачных Вам начинаний!

Здравствуйте, дорогие читатели! Сегодня публикую долгожданную крутую статью в виде интервью, гостем которого стал Алексей Корнелюк. Алексей создал сам и в партнерстве несколько бизнесов, упаковал их во франшизу и успешно продает.

В его арсенале такие бизнесы, как:

• Студия копирайтинга «KEY-SAY»;
• Кофейня «Coffee Space»;
• Кальянная «Contrast»;
• И в процессе реализации еще несколько бизнес-проектов.

С Алексеем мы сделаем еще пару статей, но сегодня поговорим о том, как правильно «упаковать» свой бизнес во франшизу и начать ее продавать. В статье постараемся разобрать все тонкости, но если что-то упустим, задавайте вопросы в комментариях. Итак, начнем!

Привет, Алексей! Расскажи пару слов о себе и своих бизнес-проектах.

Привет. На данный момент я занимаюсь развитием региональной кофейни Coffee Space (наша сеть насчитывает 25 кофеен). Параллельно развиваемся в онлайн-бизнесе — студия копирайтинга, где наша команда выдаёт космические продающие тексты нашим заказчикам. И, наконец, кальянная. Уже более серьёзный бизнес, совсем другие правила игры, но это не мешает нам стать №1 в своей нише. В данный момент упаковал кальянную в франшизу и начал продажи.

Как пришла в голову идея продавать франшизу?

Не скажу, что на меня упало яблоко, как на Ньютона. Идея масштабирования закладывалась в самом начале пути. Рост компании можно совершить двумя способами:

1. Методом увеличения собственных точек — так называемых филиалов.
2. Ведения бизнеса по модели франчайзинга.

Очевидно, что первый способ занял бы больше времени, вот мы и начали развитие по модели франчайзинга.

В нынешнее время франчайзинг ассоциируется с «лёгкими деньгами», т.к. любой предприниматель, посмотрев на соседа, хочет создать свою франшизу. История помнит очень много примеров, когда подобные франшизы лопались, как мыльный пузырь. Упаковка бизнеса тяжелый труд.

Франшизы каких бизнесов в данный момент ты продаешь?

Сейчас только 2 проекта: Кофейня «Coffee Space» и кальянная «Contrast». Но сегодня буду все рассказывать на примере кофейного бизнеса, потому что франшизу кальянной запустил совсем недавно.

Что ты сделал изначально, упаковывая перед продажей свою франшизу?

Первое, что нужно сделать, это зарегистрировать юридическое лицо. В моём случае это было ООО. И прописать все ОКВЭДы.

Далее, нужно найти патентное бюро для регистрации товарного знака. Процесс регистрации займёт много времени (как правило от 4 месяцев), т.к. он имеет несколько уровней согласования. Ваше название не должно содержать слова, находящиеся в общем обиходе, такие как: российское такси, лучшие блинчики, вкусные хот-доги и т.д. В противном случае вам откажут в регистрации. Наше ООО называется «Кофе спэйс». Цена вопроса, как правило, от 15 тыс. рублей. Тут вам подробнее ответит именно специалист патентного бюро.

Потом идет трудоемкий процесс упаковки франшизы.

Ну и само собой продвижение франшизы и поиск потенциальных франчайзи.

Как заключил первый договор и продал первую франшизу?

На удивление, первая франшиза меня настигла, когда я этого не ожидал. Параллельно с ведением бизнеса я веду блог, в котором описываю свои шаги на бизнес поприще. Проще говоря, пишу о том, как делать не надо и что из этого следует. Так вот, мой первый франчайзи нашел меня через мой блог и буквально уговорил продать франшизу. На тот момент я еще не закончил упаковку бизнеса, поэтому мы сошлись на своеобразном дисконте. Где он получает скидку, а я первый опыт.

Сколько франшиз уже продано? Какие есть сложности, подводные камни в продаже франшизы? Может какие нюансы или проблемы со стороны закона?

На данный момент продано 25 франшиз. Я бы не сказал, что проблемы возникают именно со стороны закона, так как закон не беспокоит, пока ты в наглую не нарушаешь его. Подводные камни бывают на стадии оплаты паушального взноса. Однажды, я на слово поверил своей франчайзи (женщине 35-40 лет), которая пообещала что отдаст 25% денег после открытия кофейни. После моего приезда и полного обучения с моей стороны, денег я так и не получил. Потеряв меня, эта женщина закрылась через месяц, судьба сыграла злую шутку.

Как правильно упаковать франшизу, чтобы вызвать интерес перед потенциальными франчайзи (что сделал именно ты)?

Перед тем, как упаковать бизнес, нужно изначально продемонстрировать хорошую прибыль. Люди покупают у людей, но покупка бизнеса это все же рациональное действие, где преобладают цифры. А если ваш бизнес не делает денег, но украшен БОЛЬШИМ КРАСНЫМ БАНТИКОМ, его все равно никто не купит. Давайте людям то, что они хотят получить.

Франшиза – это, по сути, бизнес в коробке. Задача любого предпринимателя покопаться в прошлом и досконально вспомнить процесс создания бизнеса, далее разбить все на маленькие части. Такие как:

• Подготовительная работа (сюда входит именно работа напрямую по созданию точки). Работа с арендодателями, печатными изданиями, типографией, мебельщиками, кофейными компаниями и т.д.
• Пошаговая реализация (сюда входит схема ведения бизнеса, что как делать и в какой последовательности).

Если вы задумываетесь о франшизе, значит ваш бизнес должен быть успешным. Благодаря чему он стал таковым? Например, в нашем случае мы можем оглянуться назад и вспомнить, что из того, что мы внедряли принесло финансовую пользу, а что нет.

Пример инструмента по финансовому росту. Предположим: мы внедряем акцию по предоставлению сотрудникам торгового центра (в котором у нас торговая точка) одного бесплатного кофе. Из расчета на 120 компаний по 2 флаера. Считаем расходы на акцию, включающую в себя раздаточный материал сотрудникам ТЦ на бесплатный кофе (120 компаний) это 240 флаеров:

• оплата ТЦ 1 тысячи рублей за проведение акции;
• оплата за печать 240 флаеров (тут в каждом городе цена своя);
• оплата кофе (себестоимость капучино или латте варьируется от 17 до 30 рублей).

Суммируем расходы на маркетинговую акцию, а далее фиксируем рост покупателей и выручки.

Все это мы фиксируем и включаем в упаковку франшизы, чтобы наши франчайзи быстрее повышали свою прибыль и отдачу от покупки франшизы.

В итоге получается пошаговая инструкция, в которой должен разобраться даже ребенок. Но стоит заметить, что я высылаю именно макеты брэнд маркетинга. Так как это входит в стоимость именно инвестиций. Наши дизайнера переделывают все материалы подстраиваясь под новый город и место расположения. Меняют информацию и высылают франчайзи. А они, в свою очередь, для успешной деятельности, должны поэтапно внедрять все, что мы рекомендуем.

Т.е. твоем арсенале договор с франчайзи, документы на патент, схема по открытию и продвижению бизнеса. Ну и плюс уже работа с франчайзи по консультированию, обучению и т.д. Верно?

Да, все верно.

Что из себя представляет твоя франшиза (что входит в пакет)?

1. Права на коммерческое обозначение Coffee Space.
2. Подробное руководство по открытию мини-кофейни «Кофе с собой».
3. BRAND&MARKETING: Базовый пакет материалов.
4. Содействие в получении необходимого оборудования для кофейни со скидкой.
5. Программное обеспечение.
6. Прикладной комплект продукции и ингредиентов для работы.
7. Технологические карты, инструкции, секреты приготовления фирменного кофе и безалкогольных напитков.
8. Помощь в ведении переговоров с арендодателем.
9. Консультации по всем возникающим вопросам: юридические вопросы, налогообложение, выбор места. В режиме 24/7.
10. Подбор, обучение и стажировка 2 бариста.
11. Бизнес под ключ. Полное управление открытием кофейни, выезд специалиста на место.

P.S. Заострю внимание именно на последнем пункте, так как мы первые начали практиковать выезд специалиста. Одно дело открыть бизнес, другое дело заставить его работать. Именно этим и занимается наш специалист (порой я сам являюсь специалистом, уж очень люблю путешествовать по городам России).

Как у тебя происходит процесс продажи франшизы?

Я предпочитаю работать по предоплате (у нас это 30%). Тем самым, мы обезопасили себя от напрасно потраченного времени. Хоть я и писал, что покупают франшизу рационально, но случается и так, что покупателями могут быть люди с преобладающей эмоциональной стороной. А, как известно, эмоциональные люди любят «передумывать». Так вот, изначально мы выставляем счет на предоплату в размере 30%.

После предоплаты, мы проделываем следующую работу: ищем торговое место, сбиваем цену за аренду, помогаем с подписанием договора аренды, помогаем в создании 3D визуализации кофейной точки и оказываем помощь по поиску мебельщиков, готовых создать торговый островок по нашему макету.

После подписания договора, я регистрирую его через патентное бюро, в котором регистрировал брэнд.

Как ты продвигаешь франшизу? Какие каналы продвижения показывают наибольшую эффективность?

1. Как я говорил, первое это блог. Этот канал эффективен тем, что по сути я продаю не продавая.
2. SEO продвижение в Яндекс и Google. У вас, конечно, должна быть хорошая посадочная страница.
3. Неплохо себя показывают бизнес форумы с отдельными разделами по продаже бизнеса или франчайзингу.
4. Хороший результат показали и партнерские программы. Где бизнес школа продавала своим ученикам мои франшизы (кстати, та женщина, что не оплатила, пришла через них).
5. Сейчас начал размещать франшизу, в так называемых . По этому поводу пока ничего не могу сказать, потому что нет статистики по эффективности.

Как ты контролируешь своих франчайзи и контролируешь ли вообще?

У меня нет роялти (ежемесячных отчислений), а значит нет и контроля. Ты должен дать ложку, поднести её ко рту, а кушать он сам должен. В моем новом проекте уже есть отдел по работе с качеством (но об этом позже).

Кто консультирует твоих франчайзи? У тебя для этого есть штат сотрудников?

Пока этим занимаются двое людей из моего штата.

Как долго после покупки франшизы вы консультируете франчайзи 24/7 по телефону?

На протяжении месяца, именно такой период нужен для того, чтобы понять тонкости бизнеса и влиться в струю. Стоит заметить, что по этой причине у меня отсутствует роялти.

Работают ли сейчас твои собственные кофейни или ты сконцентрировался только на франшизе?

Работают. Я больше скажу, что помимо Coffee Space я начал развивать ещё 1 кофейню, но уже более серьезного уровня. Это помещения на 1 этажах проходимых улиц с посадочными местами.

Ты говоришь, что показываешь цифры. Ты показываешь свои доходы в своем паблике Вконтакте?

Исключено. Я не показываю цифр по одной простой причине. Цифры плохо влияют на людей. Мы не умеем сопереживать и радоваться (кроме родственников и, возможно, близких друзей). А вот завидовать и строить козни мы ох, как любим. Так зачем подливать масло в огонь? Именно поэтому мой блог называется не «Цель 30 миллионов или 100 миллионов», а именно «Войти в список Forbes».

Каков доход от твоих личных кофеен в твоем городе?

Я не могу прийти к общей цифры, так как бывают плохие месяца и хорошие. Если говорить про плохой месяц – это 50-70 тыс. р. Хороший 110-180 тыс. р.

Какие пакеты франшизы чаще покупают? На сколько я знаю, у тебя их 3?

Верно, их 3:

1. «Стандарт» 179 000 р.
2. «Оптимальный» 239 000 р.
3. «Эксклюзивный» 299 000 р.

Чаще всего приобретают второй тариф («оптимальный») т.к. в него входит очень приятный бонус. На стадии завершения проекта мы согласовываем приезд, затем выезжаю я или специалист на открытие и проводим с франчайзи 1-2 дня. Организуем мастер-класс, обучение по работе с кассовым аппаратом, с мерчендайзингом, маркетингом и т.д. В общем со всем, что нужно на всех этапах работы.

Личный выезд есть только в тарифе «Оптимальный» и «Эксклюзивный». Но стоит заметить, что готовую качественную кофейню заказчик получит в любом случае, невзирая на то, какой он тариф выбрал.

В данный момент ты начал продавать еще и франшизу кальянной? Что будет следующим?

Следующий шаг – это студия звукозаписи DPS rec. Мне удалось упаковать успешный опыт одного предпринимателя с 7 летним стажем в этой индустрии. Затем на очереди кофейня с посадочными местами под названием Coffee Woods.

Неплохая получается схема! Ты создаешь бизнес в своем городе, выводишь его в плюс, упаковываешь во франшизу и продаешь, увеличивая свой доход?

Да, все верно. Это тяжелый труд, но заработок и рост компании увеличивается в разы.

Ну и напоследок по традиции дай несколько советов тем, кто хочет упаковать свой бизнес во франшизу и с таким же успехом продавать.

Работайте усердно, клиенты сами себя не найдут, а тем более просто так не купят. Сочетайте здравый подход с новыми технологиями. Но это всё не важно если вы не работаете над продуктом.